Onde trava
O ponto exato do seu processo comercial em que a receita para de andar. Não é um score em seis eixos. É o lugar onde o deal morre e ninguém sabe explicar por quê.
ADVISORING DE RECEITA PARA TECH PROVIDERS
Sair da operação todo mundo fala. Sair da venda é outra conversa.
Advisoring de receita para MSPs, revendas, integradores, software houses e SaaS B2B.
O que fica dentro da sua empresa
Processo de vendas ponta a ponta, documentado
Jornada de compra do cliente B2B, mapeada
Playbook que o vendedor novo abre e executa
Desenho da área de canais e parcerias
Estrutura comercial: papéis, territórios e quem contratar
Plano de comissionamento que paga o comportamento certo
Rotina de pipeline review, forecast e QBR com dono e pauta
Painel de conversão, ciclo, ticket e cobertura
Fazer o Diagnóstico Comercial
Dez minutos. Sem custo. Resultado na tela.
01 — A dor
O provedor que cresce — mas não lucra.
O mercado de tecnologia mudou. A operação comercial da maioria dos provedores continua no modelo de 2018.
A GhiTec estrutura a operação de receita de Tech Providers que cresceram na competência do dono e chegaram no teto disso. O founder fecha o deal grande, o pipeline mora na cabeça dele, e o mês bom não se explica melhor do que o mês ruim.
Desenhamos o motor de receita — processo, governança, dados e ritmo — e conduzimos a execução até o time rodar sem depender de você para fechar.
No dia a dia
- Você é quem fecha, destrava, negocia e apaga incêndio
- Quando você some, a receita cai
- O ciclo de venda oscila mês a mês, sem controle
- O CRM virou planilha cara e o forecast é feeling
- Churn e expansão acontecem por acaso
O impacto real
- EBITDA comprimido — o custo cresce mais rápido que a receita
- Ciclo longo, sem visibilidade até o fim do mês
- Você refém do operacional, sem espaço para decisão estratégica
- Time sem autonomia: sem você, nada anda
- Silos entre Marketing, Vendas e CS, sem rastreabilidade
Se o seu crescimento depende de você estar presente, você não tem previsibilidade. Você tem sorte.
02 — Especialização
Especialização em canal. Não é método genérico adaptado para tecnologia.
Deal registration, attach de serviço sobre licença, tier de canal, MDF, rebate, backend e MRR de serviços gerenciados. Na GhiTec, esse vocabulário já entra no diagnóstico — não precisa ser explicado antes.
O tempo de projeto não é gasto aprendendo o setor. É gasto encontrando o dinheiro que está escorrendo ou parado na mesa.
Foco único
Tech Providers: MSPs, revendas, integradores, software houses e SaaS B2B. Um mercado, não um método genérico aplicado a todos.
Método proprietário
Framework RPS e Método MAPA, construídos e testados em operação real de canal.
Diagnóstico com número
A conta sai do ticket, do ciclo e da base do cliente. Não de média de mercado.
Do conselho ao vendedor
Quatro camadas de atuação numa estrutura só, sem lacuna entre a decisão e a execução.
03 — O diagnóstico
Onde trava. Quanto custa. Por onde começar.
O Diagnóstico Comercial é a leitura de maturidade da sua operação de receita. Dez minutos respondendo, e o retrato aparece na tela: o seu estágio, as seis dimensões e a ordem de grandeza do que está parado.
Quanto custa
A ordem de grandeza do que está parado aparece na tela, calculada sobre os números que você informou. A conta fina — com o seu ticket, o seu ciclo e a sua conversão reais — é fechada na conversa.
Por onde começar
O primeiro movimento, e por que ele vem antes dos outros. Founder não sofre por falta de ideia. Sofre por não saber qual das oito fazer primeiro.
É para você se:
- A sua empresa vende tecnologia e você ainda é o melhor vendedor dela
- O time bate meta em mês bom e some em mês ruim, e ninguém sabe explicar a diferença
- Você aprova o desconto de cada proposta que sai
- O forecast que você manda pro fabricante é feeling com cara de planilha
- Sua base cresceria sozinha se alguém olhasse pra ela — e ninguém olha
- Você quer o número, não o elogio
Não é para você se:
- Quer mais leads e não quer mexer no processo
- Acha que o problema é o vendedor, e o próximo você vai acertar
- Não pretende abrir número de conversão, ticket e ciclo
- Espera um relatório bonito para arquivar
- Quer ouvir que está tudo certo
Fazer o Diagnóstico Comercial
Dez minutos. Sem custo. Resultado na tela.
04 — Como apoiamos na prática
Do conselho ao vendedor. Uma estrutura só, quatro camadas.
Conselho Consultivo
Founder e sócios
Você deixa de decidir sozinho sobre estratégia, metas, capital e valuation. Passa a ter na mesa alguém que já rodou isso e não depende do resultado do mês para dizer o que precisa ser dito.
Advisoring de Receita
Founder e C-Level
Você descobre onde a receita trava, quanto isso custa e por onde começar — e não fica sozinho na execução. O motor é desenhado e conduzido com você, semana a semana. Contratos de 6 a 18 meses.
Mentoria de Liderança
Marketing, Vendas e CS
O seu líder sai do modo incêndio e passa a operar ritmo: pipeline review, forecast, gestão por indicador e cobrança com número.
Capacitação do Time
Vendedores, CS e Pré-Vendas
O seu time recebe o método na mão de quem fala com o cliente: prospecção, condução, negociação e expansão da base.
Framework RPS aplicado
Sustenta as quatro camadas: processo comercial documentado ponta a ponta · governança e rituais · plataforma, dados e dashboards de escala de receita.
05 — O que construímos
Frentes de estruturação. Contrate a que resolve o seu momento.
Planejamento Estratégico
para Tech Provider
Onde a empresa quer chegar traduzido em metas, prioridades e alocação de recursos. Estruturado sobre o Framework RPS, não sobre desejo.
Blueprint do Processo de Vendas
do primeiro contato ao fechamento
O funil redesenhado etapa a etapa: atividades obrigatórias, critérios de passagem, métricas de conversão e ciclo. A venda sai da cabeça do founder e vira processo.
Retenção e Expansão da Base
retenção e crescimento na base
O pós-venda desenhado para crescer dentro da base que você já tem: onboarding, expansão, cross-sell e reativação de cliente parado.
Estrutura Comercial Completa
E2E
Da estratégia e do processo até a contratação dos recursos — da prospecção à retenção. Reúne as demais frentes e entrega a operação montada.
Cada frente é contratável isoladamente. A Estrutura Completa reúne todas — e termina com o time contratado e operando.
06 — Pessoas
Revenue Hiring
As pessoas certas para o processo certo. Marketing, Vendas, CS, Pré-Vendas Técnica e RevOps.
Sourcing direcionado
Busca ativa dentro do mercado de Tech Provider: quem já vende o que você vende, para o cliente que você atende.
Pré-seleção estruturada
Triagem com apoio de IA e entrevista de cruzamento: o que o candidato afirma sobre si contra o que ele responde ao vivo.
Diagnóstico comportamental e técnico
DISC para perfil e CPV para proficiência real em venda complexa. Medimos se a pessoa sabe vender — não se ela sabe falar sobre vender.
Shortlist com recomendação
Currículo, laudo e recomendação objetiva por candidato. Você decide sobre evidência, não sobre impressão.
Primeiros candidatos em até 30 dias · Garantia de reposição de 90 dias · Posições de receita, de SDR a liderança comercial
07 — O que passa a ser medido
A operação deixa de ser avaliada por sensação.
Cada indicador ganha número, dono e frequência.
Conversão por etapa
onde o funil perde, em qual passagem e quanto
Acurácia de forecast
distância entre o previsto e o realizado, medida todo mês
Ciclo de venda
tempo por etapa e o ponto exato onde o deal para
Cobertura de pipeline
quantas vezes a meta do período está coberta
Produtividade por vendedor
receita e reuniões qualificadas por cabeça
Ticket médio e mix
quanto entra por venda e de qual linha de receita
Dependência do founder
percentual da receita que ainda passa por você
CAC e LTV
quanto custa adquirir e quanto o cliente devolve
Os números de partida saem do seu diagnóstico, com a sua operação. Não trabalhamos com média de mercado.
08 — Cases
Resultado com número.
Revenda de hardware e software para PME
De operação hero-driven para previsibilidade em 90 dias
Crescimento travado por baixa governança de funil e ausência de CRM estruturado. A operação dependia de poucos vendedores-chave e do dono para destravar negociação, sem processo replicável.
68%
Acurácia de forecast
de 35% para 68%
31%
Win rate
de 18% para 31% (SQL → Won)
78 dias
Ciclo médio
reduzido de 182 para 78 dias
+35%
Produtividade
reuniões qualificadas por mês
Resultados realizados no período de 90 dias.
Consultoria de Data & Analytics e Inteligência Artificial
Escalando venda com inteligência e processo
Grandes contas B2B em forte crescimento. O desafio era escalar a operação comercial com previsibilidade, reduzindo dependência de heróis e aumentando a eficiência do funil.
+181%
Crescimento de vendas
YoY após a implementação
+86%
Ticket médio
foco em oportunidade de maior potencial
+281%
Produtividade
resultado médio dos vendedores ativos, YoY
+18%
Win rate
de 25,2% para 29,9% em 90 dias
Resultados realizados. Comparativo ano contra ano, salvo onde indicado.
Consultoria de Serviços de TI
Margem líquida dobra em 6 meses com otimização de portfólio
Precificação inconsistente, falta de padronização na entrega e dependência de heróis para resolver problema, com margem abaixo do potencial de mercado.
+99%
Margem líquida
de 7,48% para 17,42%
+107%
EBITDA mensal
de R$47k para R$118k
6 meses
Tempo para resultado
impacto financeiro no primeiro semestre
R$ 1,4M
EBITDA projetado
sobre R$569k do ano anterior
Margem e EBITDA mensal são resultados realizados. O EBITDA anual é projeção com base na performance do primeiro semestre.
Prova
Empresas que já confiaram
Advisoring de Receita · Mentoria de Liderança · Revenue Hiring
Todo Tech Provider desta página é canal: revenda, integrador, MSP, distribuidor ou software house.
Não é um método de mercado adaptado para tecnologia. É o mercado onde a GhiTec opera: margem de fabricante, rebate, deal registration, MDF, tier de parceria e MRR de serviço gerenciado já fazem parte do diagnóstico.
Sobre
Quem senta na mesa com você
Thiago Ghirotti
Conselheiro e Advisor de Receita
22+
anos em venda complexa B2B
R$ 2,5 bi
em receita gerada em campo
4 Big Techs
Microsoft, SoftwareONE, Dell e Gartner
Canal
trajetória construída dentro do ecossistema de parceiros
+22 anos em vendas B2B de tecnologia. Ex-executivo da Microsoft, SoftwareONE, Dell e Gartner. Mais de R$2,5 bilhões em vendas acumuladas. Especialista em venda complexa (Challenger Sales) e em estruturação de operações de receita — Marketing, Vendas e CS — para Tech Providers.
MicrosoftSoftwareONEDellGartnerVendas B2BR$2,5Bi+ em vendas
"Trabalho com um número limitado de clientes. Porque profundidade não combina com volume."
10 — Perguntas frequentes
O que founders perguntam antes de marcar.
O ponto ideal são Tech Providers entre R$10 milhões e R$60 milhões de faturamento anual — empresa com operação comercial rodando, time formado e base de clientes relevante. Abaixo disso o trabalho costuma ser de estruturação, e acima passa a exigir governança mais pesada. Atendemos os dois casos, com escopo diferente. Se você não sabe em qual está, o diagnóstico responde.
11 — Por onde começa
Três passos. O primeiro não custa nada.
Diagnóstico Comercial
Dez minutos respondendo, e o retrato da sua operação aparece na tela: estágio de maturidade, as seis dimensões e a ordem de grandeza do que está parado. Sem custo.
A leitura dos seus números
A conta fechada com os seus números, a ordem de ataque e o primeiro movimento com dono e prazo. Quarenta e cinco minutos, sem apresentação institucional.
Escopo e decisão
Se fizer sentido, desenhamos o escopo do trabalho e o formato de contratação. Se não fizer, você fica com o diagnóstico. Ele é seu.
Vamos marcar o diagnóstico.
Thiago Ghirotti · Conselheiro e Advisor de Receita · thiago@ghitec.com.br